Πωλήσεις: 2 τεχνικές για σίγουρα αποτελέσματα και επιτυχία

“Αν δεν φροντίσετε τον πελάτη σας, θα το κάνει ο ανταγωνιστής σας.” (Bob Hooey) 

 

Είτε εργάζεστε στο τμήμα πωλήσεων κάποιας εταιρείας είτε έχετε δική σας επιχείρηση πώλησης προϊόντων ή υπηρεσιών, ένα πράγμα είναι δεδομένο: θα πρέπει να αναπτύξετε τις δεξιότητές σας στις πωλήσεις. Σύμφωνα με τον Daniel Pink, συγγραφέα του βιβλίου “To sell is human”, όλοι πουλάμε. Σκεφτείτε, για παράδειγμα, όταν περνάτε από μία συνέντευξη για δουλειά. Τι κάνετε; Προσπαθείτε να πουλήσετε τον εαυτό σας ως την ιδανική επιλογή για τη θέση. Το ίδιο συμβαίνει και όταν προσπαθείτε να πείσετε τον/την manager σας για κάποιο project ή όταν προσπαθείτε να πείσετε τους φίλους σας για να δείτε μία συγκεκριμένη ταινία ή να πάτε σε κάποιο bar. Στην ουσία, βρισκόμαστε διαρκώς σε μία κατάσταση πώλησης και παρακίνησης.  

 

Αν θέλετε να αυξήσετε το κέρδος της επιχείρησής σας ή αν επιθυμείτε να εκτοξεύσετε την καριέρα σας στο χώρο των πωλήσεων, καλό θα ήταν να διαθέτετε ορισμένα χαρακτηριστικά και skills, αλλά και να ενστερνιστείτε πρακτικές που λειτουργούν πολύ αποτελεσματικά προς αυτές τις κατευθύνσεις.  

 

Top χαρακτηριστικά/δεξιότητες ενός salesperson 

 

Άριστη γνώση του προϊόντος ή της υπηρεσίας 

 

Όσο καλός πωλητής και να είναι κάποιος, αν δεν γνωρίζει και την παραμικρή λεπτομέρεια του προϊόντος ή της υπηρεσίας που καλείται να πουλήσει και δεν είναι σε θέση να απαντήσει στα ερωτήματα των εν δυνάμει πελατών, τότε δεν θα καταφέρει να κερδίσει την εμπιστοσύνη τους και άρα να επιτύχει την πώληση. Πώς μπορείτε να καταφέρετε ανά πάσα στιγμή να απαντήσετε με αυτοπεποίθηση σε οποιοδήποτε ερώτημα αφορά το προϊόν σας; Λαμβάνοντας πληροφορίες για αυτό από:  

Επίσης, καλό θα ήταν να γνωρίζετε τα στοιχεία των προϊόντων/υπηρεσιών των ανταγωνιστών σας, για να μπορείτε να αντιπαραβάλετε τα πλεονεκτήματα των δικών σας. 

 

Ενεργητική ακρόαση 

 

Υπάρχουν περιπτώσεις όπου οι άνθρωποι των πωλήσεων περισσότερο μιλούν παρά ακούν. Ωστόσο, υπάρχουν και εκείνοι οι ταλαντούχοι που όταν βλέπουν την προοπτική, πραγματικά ακούν τον εν δυνάμει πελάτη τους,  με τα αυτιά τους, με το σώμα, με τα μάτια τους καταφέρνοντας με αυτό τον τρόπο να μπαίνουν στα παπούτσια του, να αφουγκράζονται τις ανάγκες του και να κερδίζουν την εμπιστοσύνη του και τη μελλοντική αφοσίωσή του. 

 

Ικανότητα πώλησης λύσεων 

 

Το να μπορείτε μέσω του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας να δίνετε λύση στις ανάγκες των πελατών σας είναι ένα πολύ σημαντικό skill που δεν πρέπει να αγνοείτε. Πρέπει να μπορείτε να παρέχετε εξατομικευμένη συμβουλευτική που θα οδηγεί, όχι απλώς στην πώληση, αλλά και στη διατήρηση της σχέσης με τον πελάτη σας. Να θυμάστε ότι μπορεί να χρειαστεί να δώσετε και λύσεις ή κάποιες συμβουλές που δεν αφορούν το προϊόν σας απαραιτήτως και εκεί πιστέψτε το, βρίσκεται το μυστικό για τις μακροχρόνιες σχέσεις. 

 

Εκτός από τα παραπάνω, σύμφωνα με το Indeed, οι καλοί πωλητές πρέπει να έχουν καλλιεργήσει τα ακόλουθα χαρακτηριστικά: 

Τεχνικές Upselling και Cross-selling | Η διαφορά 

 

Upselling 

 

Οι τεχνικές αυτές είναι οι πιο συνηθισμένες και ίσως από τις πιο αποτελεσματικές πρακτικές τόσο για τις παραδοσιακές πωλήσεις όσο και για τις online.  

 

Όταν επιτυγχάνει κανείς πώληση με τη μέθοδο upselling σημαίνει πως κατάφερε να πουλήσει στον πελάτη μία πιο ακριβή εκδοχή του προϊόντος που επιθυμούσε ο τελευταίος. Για παράδειγμα, ο πελάτης θέλει μία τηλεόραση 43 ιντσών μίας συγκεκριμένης μάρκας και εσείς τον πείθετε να αγοράσει μία μεγαλύτερη σε ίντσες τηλεόραση, πιο καινούρια έκδοση και πιο ακριβή. Έχετε επιτύχει έτσι μία upselling πώληση. 

 

Στις online αγορές αυτό μπορεί να επιτευχθεί αν στη σελίδα του προϊόντος που έχει κλικάρει ο αγοραστής εμφανίζονται από κάτω προτεινόμενα προϊόντα (π.χ. έχει διαλέξει ένα κινητό και του προτείνει από κάτω τις αμέσως επόμενες εκδόσεις του μοντέλου) ή υπάρχει επιλογή να κάνετε σύγκριση με άλλες εκδόσεις. 

 

Cross-selling 

 

Από την άλλη πλευρά, η πρακτική cross-selling επιτυγχάνεται όταν πείσουμε τον πελάτη να αγοράσει - εκτός από το προϊόν που επιθυμεί - και κάτι ακόμα. Π.χ. ο πελάτης θέλει να αγοράσει ένα burger και του πουλάμε και πατάτες και αναψυκτικό. Στις online πωλήσεις, αυτό μπορεί να επιτευχθεί όταν κάτω από το προϊόν που έχει κλικάρει ο πελάτης εμφανιστούν προϊόντα με τον τίτλο “Συνδυάστε το με τα παρακάτω” ή “Άλλοι πελάτες αγόρασαν τα παρακάτω προϊόντα μαζί με αυτό.” Π.χ. επιλέγουμε ένα tablet και από κάτω εμφανίζονται σχετικά προϊόντα για να συνδυάσουμε, όπως φορτιστής, ασύρματος φορτιστής, θήκη κ.ά. 

 

Όσο καλές και αν είναι αυτές οι τεχνικές, χρειάζεται ιδιαίτερη προσοχή στη χρήση τους, ειδικά όταν πρόκειται για B2B προϊόντα & υπηρεσίες.  

 

Θα πρέπει να μελετήσετε τον πελάτη σας και να κάνετε απόπειρα για upselling ή cross-selling την κατάλληλη στιγμή. Επιπλέον, πρέπει να εντοπίσετε την ανάγκη του ή να του τη δημιουργήσετε με κάποιον τρόπο. Δηλαδή αν τη δεδομένη στιγμή έχετε σε προσφορά τις web design υπηρεσίες σας και ο πελάτης σας μόλις ολοκλήρωσε το re-design της εταιρικής του σελίδας, δεν θα προσπαθήσετε να του τις πουλήσετε. 

 

Αν οι πωλήσεις σας ενδιαφέρουν και θέλετε να γίνουν το δυνατο σας σημείο, μπορείτε να παρακολουθήσετε το ADVANCED CERTIFIED COURSE by ACTA

Sales Professional - Επαγγελματική Εκπαίδευση Πωλητών. Με αυτό το πρόγραμμα θα μάθετε όλους εκείνους τους τρόπους που θα σας βοηθήσουν να αποκτήσετε πιστούς και αφοσιωμένους πελάτες χτίζοντας σχέσεις εμπιστοσύνης.