Δεν είναι τόσο περίπλοκο. Εάν θέλετε να επηρεάσετε τους ανθρώπους ώστε να κάνουν κάτι, θα πρέπει, σε κάποιο σημείο, να τους πείτε αυτό που θέλετε να κάνουν.
Εδώ είναι η παγίδα: Οι περισσότεροι άνθρωποι δεν τους αρέσει να τους λένε τι να κάνουν. Λοιπόν, στην πραγματικότητα το κάνουν - αλλά θα φτάσουμε σε αυτό σε ένα λεπτό. Αυτό που οι άνθρωποι δεν τους αρέσει είναι να αισθάνονται ότι τους λένε τι να κάνουν. Αυτά είναι δύο εντελώς διαφορετικά πράγματα.
Σημαίνει ότι η δουλειά σας είναι να τους πείτε τι πρέπει να κάνουν χωρίς να τους κάνετε να αισθάνονται ότι τους λέτε τι να κάνουν.
Αποδεικνύεται ότι δεν είναι τόσο δύσκολο. Το κλειδί είναι να δημιουργηθεί το σωστό σύνολο προσδοκιών. Στην πραγματικότητα, οι προσδοκίες είναι τα πάντα. Τα καλά νέα είναι ότι μπορείτε να το κάνετε αυτό με μια απλή φράση. Δείτε πώς:
Κάθε φορά που συζητάτε με έναν πελάτη και θέλετε να τον βοηθήσετε να πάρει μια απόφαση ή να διαχειριστείτε τις προσδοκίες αυτού του ατόμου, χρησιμοποιήστε τέσσερις μαγικές λέξεις: "Οι περισσότεροι από τους πελάτες μου..."
Στη συνέχεια, μετά από αυτή τη φράση συμπληρώστε ό, τι θέλετε να κάνει ο πελάτης.
Για παράδειγμα, "Οι περισσότεροι από τους πελάτες μου διαπιστώνουν ότι το πρώτο πλάνο υπηρεσιών είναι ο σωστός συνδυασμός κόστους και δυνατοτήτων και εξοικονομεί περισσότερο χρόνο".
"Οι περισσότεροι από τους πελάτες μου αναζητούν έναν τρόπο για να διαχειριστούν καλύτερα τα οφέλη των εργαζομένων τους, γι 'αυτό και πραγματικά τους αρέσει η συγκεκριμένη υπηρεσία μας".
Με την ευκαιρία, ό, τι λέτε στους πελάτες σας πρέπει να είναι αλήθεια. δεν μπορείτε να το χρησιμοποιήσετε μόνο για να φέρετε τα πράγματα υπέρ σας και να κάνετε τους ανθρώπους να κάνουν αυτό που θέλετε. Στην πραγματικότητα, μάλλον μπορείτε, αλλά δεν θα καταλήξετε με ευχαριστημένους πελάτες, αφού αυτό που τους πωλήσατε είναι ένα ψέμα.
Ο λόγος για τον οποίο αυτή η φράση είναι τόσο ισχυρή είναι ότι οι πελάτες σας θέλουν να καθοδηγηθούν προς αυτό που θα έκαναν άλλοι όμοιοι τους. Αυτές οι τέσσερις λέξεις σας βοηθούν να το κάνετε αυτό με αξιοπιστία.
Είναι βέβαιοι ότι δεν είναι οι πρώτοι που αισθάνονται με έτσι και μπορούν να δουν ότι δεν είναι και οι πρώτοι στους οποίους έχετε προσφέρει αυτή τη λύση. Εσείς συνδέετε τις ανάγκες και την εμπειρία σας αποδεικνύοντας ότι καταλαβαίνετε την κατάστασή τους και θέλετε να βοηθήσετε. Το έχετε κάνει πριν και, όπως συνέβη και με άλλους πελάτες, μπορείτε να ικανοποιήσετε τις ανάγκες τους.
Αυτό οδηγεί σε κάτι άλλο που δεν μπορείτε να περιμένετε: Παρά το γεγονός ότι όλοι μας θέλουμε να σκεφτόμαστε τους εαυτούς μας ως μοναδικοί, οι περισσότεροι πελάτες σας θέλουν να είναι σαν τους περισσότερους πελάτες σας! Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο μπήκαν στο κατάστημά σας ή ήρθαν στο γραφείο σας και συνομιλούν μαζί σας.
Οι πελάτες σας δεν αγοράζουν μόνο τα προϊόντα σας. Αγοράζουν επίσης το εμπορικό σήμα σας. Παρεμπιπτόντως, το εμπορικό σήμα σας δεν είναι το λογότυπό σας ή το μάρκετινγκ σας. Η μάρκα σας είναι ο τρόπος που οι άνθρωποι αισθάνονται για την επιχείρησή σας.
Είναι το εμπορικό σήμα που σας κάνει να εμπιστεύεστε ότι το προϊόν που αγοράζουν θα λύσει οποιοδήποτε πρόβλημα έχει. Και είναι το εμπορικό σήμα με το οποίο σας συνδέουν όταν αγοράζουν το προϊόν σας.
Η μάρκα σας αντιπροσωπεύει επίσης το "club" που οι πελάτες σας μπαίνουν όταν σας προσλαμβάνουν ή αγοράζουν από εσάς ή υπογράφουν μια σύμβαση.
Οι περισσότεροι από τους πελάτες σας θέλουν να είναι σαν τους περισσότερους πελάτες σας. Ο λόγος που επικοινωνούν μαζί σας είναι ότι περιμένουν από εσάς να τους πείτε το πώς. Το τέχνασμα είναι ότι δεν ξέρουν πραγματικά τι είναι αυτό που θέλουν. Η δουλειά σας είναι να τους το πείτε χωρίς να τους κάνετε να αισθανθούν ότι τους λέτε.
Αυτές οι τέσσερις λέξεις λειτουργούν κάθε φορά. Δοκιμάστε το!
Θέλετε να αναπτυχθείτε επαγγελματικά; Δείτε τα νέα μας online σεμινάρια!
Πηγή: Business Insider